做好涂料专卖店 重视咨询和服务

涂料属于半成品，要经过施工这个环节才能变为成品，而真正的消费者对产品和装修知识的了解并不深入，于是假冒伪劣、以次充好、鱼目混珠的现象比比皆是。因此，涂料专卖店就成了正规厂家最重要的根据地，而如何进一步提升专卖店的单店销量，就成了企业的一大心病。

形象

外观形象于销售点而言好比人的衣服。良好的形象更能吸引消费者关注，自然交易成功率相应增加。目前涂料销售点更集中的表现为专卖店和专柜，这类售点应严格按企业VIS（或《专卖店手册》）进行装饰。

首先是统一。涂料属于特殊消费品，极少出现跨地区购买的情况，因而在同一销售区域内，同一品牌的涂料的销售点，拥有统一形象将让消费者感觉更专业、可信度更高。部分涂料企业最近更换品牌形象的，销售点应当注意及时换置新的宣传品。一般不建议经销商随意增减货架量。如因特殊情况需要在当地制作资料展示架或其它货架，应保持与销售点色彩保持统一的色系。其次是干净。涂料做的是保持面子（墙面、木器表面等）干净。自然消费者对于干净的售点更有好感。第三是整齐。涂料产品单体重量较高（尤其是18L包装），很多情况下销售点应用堆头陈列。对于消费者而言，对称的堆头摆放感觉更加平稳、整齐。另外辅助产品（如：滑石粉、色浆、涂刷用具等）在涂料销售点均有售卖，因而售点应根据实际情况设置辅助产品陈列区。

咨询

目前，很多涂料销售点都为消费者提供咨询的功能，但很多消费者对此并不满意。为什么？因为相当涂料销售点提供的咨询功能变成了噪音。

因为涂料是高知识度的产品，消费者通常需要专业的导购人员协助。而这种咨询是发生在消费者高度参与的涂料产品抉择购买过程中的。为目标消费者提供咨询或是解决方案是一种传播，而且是具有针对性、更有效的传播。从消费者的关注点下手，提供他所需要的解决方案，才是咨询服务的重点。

哪家涂料售点为消费者提供专业解决方案，他的心智就会接受并记忆。

自然，他最后选择那家涂料服务商的机会就相应提高。

产品

产品，是利润的来源，同时也是消费者解决自身需求的工具。让消费者选择本品牌的涂料产品解决其需求是售点的重要工作。因此，细化产品展示和重点功能产品解说两项值得涂料售点的重视。

细化产品展示。产品展示应根据消费者行为特征进行细化：A同类产品集中摆放；B同一品种产品垂直陈列，包装由轻到重；C正反面间隔摆面向消费者（首排的产品陈列将包装正面面向消费者———让他知道“这是什么”。次排产品陈列将包装背面面向消费者———“这怎么样”、“有什么用，有特别之处吗”）；D主推的产品（如：抗菌、纳米涂料）应实行多点陈列或跨区陈列，以提高被购买的比率和重复视觉的宣传性。