辛苦跑出来的市场 布艺店开红火

有一天，一位画家出身的广州游客，到南京夫子庙游玩，自己闲逛逛到了她的店里，一下子看中了一块270多元的手工包边的桌布，非常喜欢。可当时店里没货，但这游客坚持先付了钱，然后写下地址，让店里来货了再给他寄过去。而当时靠方骅店面旁边也有一家卖桌布的店，价格都是在20元左右。这个游客的举动让店里的员工很诧异：“方总，你看人家的桌布多便宜，这个游客干吗要买我们这么贵的呢？”方骅解释说：“每一样产品的面料、质的都不同，设计也不同，我们要做的是品质。”

一语惊醒梦中人，说这话时方骅就觉得脑袋里灵光一闪，她觉得发现了问题症结所在。想想当初创业时的营销定位，再看看现在的营销现状，她觉得自己犯了一个致命的错误：选址错了！

他们原先认为，中华门城堡地处南京南大门，靠近一个车站，人流量大，旁边还有个劳务市场，应该客源充足。但是事实证明，第一这里大多是流动人口，无法形成固定的消费群。第二，方华布艺在南京市场的成功，成功于错位竞争，以商品的品质取胜，而中华门城堡地处城南，普遍是低层次消费者，因而这里“价格低廉”是竞争优势，“高档品质”可能就“曲高和寡”，销售不畅。方华布艺的东西不错，只是卖错了地方。

后来，方骅把主要精力放在打通渠道，为此付出巨大的心血和辛劳。2003年9月她花了1万多元，去上海参加了一个家居饰品展销会。方骅设计高雅、做工别致的布艺家居用品得到了众多与会者的认可。就是在这次展销会上，国际连锁麦德龙看上了方华布艺的产品，十分欣赏，并邀请他们加入。另外，还有其他一些企业也相中了她的产品，希望合作。

一片新天地向她敞开大门。与大型超市的合作，使“方华布艺”完成了从零售商向批发商的转型。

去年，方骅把公司搬到了南京江宁区，主要经营产品的生产。方骅本人的主要精力，不再像当初那样执著于店铺销售，更多地投入到生产以及销售渠道的开拓上。目前她公司的产品主要销往麦德龙、家居乐等各大超市。

几年的创业经历让她对创业有了重新认识。2003年之前，她曾经很自负地宣称：“我在任何情况下都能挣到钱”。但是面对市场竞争，她渐渐明白，市场是不按照人的意志而转移，只能是各人去适应环境。现在，她经常购买国内外的一些相关杂志，搜集信息，对产品进行研发和创新。她感慨地说，因为产品的替换性很大，一定要不断学习，设计出新的产品来适应市常一样东西，不能从左手进来直接从右手出去，中间的过程需要认真的考虑，它是否可以变得更好。

“现在的压力很大，也非常辛苦，但未来还是充满着希望。”方骅说。

（责任编辑：丁丁）